凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
佐藤 昌弘
日本実業出版社 刊
発売日 2003-12-04
オススメ度：★★★★


書店にはじつに多くのセールス指南書が並んでいる。しかし、本書の著者はそれらのノウハウには懐疑的だ。いわく、そうした本で紹介されているのは一部のセールスが上手な人のやり方で、大多数の営業マンにとって真似するのは困難ではないのか。本書ではこの立場から、「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークを紹介している。
著者が訴えるのは、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」ことをほとんどの売り手が見落としているという点。お客さんは特定の商品ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れにやってくるというのだ。それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうケースを、著者は失敗例としていくつかあげている。
本書に提示される4つのステップは、そうしたお客を契約まで導くためのトークのプロセスである。ねらいはいかにお客の「本音」を引き出すかで、その仕掛けとなるトークに秘められた心理的テクニックは興味深い。細部の言い回しには好みもあろうが、全体の流れは参考になるはず。提案型や交渉型のセールスにはとくに役立つだろう。
また、ステップの前段で示す「4つのパーソナリティ」の知識や人間関係を築く方法なども、覚えておけば重宝するはずだ。認知心理学やセラピーなどに通じる著者であるが、その知見を、相手を惑わして売りつけるためではなく、顧客満足のための交渉ノウハウとして用いている点には好感がもてる。（棚上 勉）

興奮したよ 2004-01-17
タイトルが「いかにも」という感じで、読む前はほとんど期待していなかった。でもさ、読んでいくうちに興奮したね。だって、自分のビジネスでうまく行っている部分が見事に重なっているんだもん。なぜうまく行っているか？裏付が奥深いところでハッキリわかったし、これからどうして行けば良いかも見えたね。テクも大事だけど、お客への親切心や満足感を考えれば筆者の言うセールス方法になるんじゃないのかな？まじめに商売しようと思う人は読んだ方がいいよ。


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