営業マンは断ることを覚えなさい
石原 明
明日香出版社 刊
発売日 2003-02-08
オススメ度：★★★★


セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI（サクセス・モティベーション・インスティテュート）の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。
本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる！』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。
セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。（土井英司）

断ることが人間関係をよくする！？ 2003-02-08
なんと、こんなやり方でよかったのか！！と、思わせてくれる、まさに「目からうろこが落ちる」本。今までは、友人と話すときも、営業のときも、無理して相手に合わせていたけれど、それが必ずしもよい結果を生むわけではないのだ、と知りました。そんな自分の価値を再発見させてくれる本。短く読みやすい。かなりオススメです。


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