医薬品流通 新時代のMS像―提案型営業への処方箋
平田 雄一郎
医薬経済社 刊
発売日 2005-07





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会社を辞めずに自分の店を持つ 週末店主
柏木 珠希
日本実業出版社 刊
発売日 2006-02-21





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「儲け」を生みだす「悦び」の方程式 ―見える人にしか見えない商売繁盛の「仕組み」とは
小阪 裕司
PHP研究所 刊
発売日 2003-06-19
オススメ度：★★★★


お客に「悦び」を提供することで、儲けへとつなげる方法を具体的に示した小阪裕司の新刊 『「儲け」を生みだす「悦び」の方程式』。見込み客を上得意客にするコツ、客単価を上げるコツ、リピーターを増やすコツなどが、さらりとした読みやすい文章で描かれている。

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喜びを越えて・・ 2003-07-25
さすがは店員出身、現場出身のコンサルだけのことはある。「お客の役に立つこと：正義」喜んでもらう・・が第一ですね。


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リクルート式―「最強の営業マネジメント」のすべて
大塚 寿
PHP研究所 刊
発売日 2004-10
オススメ度：★★★★★




やる気になった営業が集まる場面が目の前に浮かんできます！ 2005-07-29
リクルート系の本は数冊読んでなぜかはずれが多かったので警戒しながら読んでみましたが、これは当たりでした！理論というよりも、実践から来た営業の書で、リクルートで営業をやった人にしかこれは書けないだろうなぁと言う生の感じがよかったです。そう、一般論ではなくとてもユニークなリクルートのやり方を書いているのです。とはいっても、会社が違っても学ぶべきところは多くあります。やっぱり一番感じたのはどう、社員にモチベーションを与えるかというところでした。さまざまな要因が重なって自発的に数字をやる体制がどういうものかがわかります。営業のチームに配属された人にはすごく臨場感が伝わってくると思います。


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実戦損保マーケティング戦略―勝つための損保営業と代理店経営
神田 芳雄
東洋経済新報社 刊
発売日 2005-09
オススメ度：★★★★




損保ＯＢが熱い思いを込めて書いたマーケティング戦略書 2005-09-30
本書は、大きく第1部と第2部に分かれる。第1部は「勝つための損保営業戦略」、第2部は「勝つための代理店経営戦略」となっており、第1部（7章）・第2部（4章）合計で11章の章立てで、損保マーケティング戦略を多面的に論じている。
損害保険会社の営業マン、管理者、損害保険代理店経営者、損害保険代理店使用人は、マーケティング戦略の観点から、どう考え、どう行動するか。その指針を与えてくれる本。関係者必読の書である。著者は、1942年（昭和17年）生まれ。損害保険業勤務約40年の勤務を踏まえた、（空論でなく）”熱い本”だ。「あとがき」は、必読。


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生保・損保セールス二冠王が教える凡人が天才に勝つ!「逆転」営業術
一戸 敏
PHP研究所 刊
発売日 2005-07
オススメ度：★★★★★




当たり前のことをコツコツと 2005-07-21
書いてある一つ一つのことは当たり前のことも多い。「それができれば苦労はしない」と言いたくもなるような箇所もある。
でも、この本を書いたのが「営業経験ゼロのプータローから数年でトップ営業マンになった」という人物なのだから、信じてやってみようという気にはなる。 そして実際、素直に読んでみると、読了後に不思議とやる気が湧いてくる本だ。


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住宅リフォーム営業実践マニュアル―顧客発掘の極意
石田 典彦
日経BP社 刊
発売日 2005-07





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D・カーネギー セールス・アドバンテージ

創元社 刊
発売日 2005-03
オススメ度：★★★★★




ついに翻訳が出ました。待望の一冊。 2005-04-27
あの世界的名著『人を動かす』（邦訳410万部突破）、『道は開ける』（邦訳260万部突破）のカーネギー協会の本です。極めてベーシックで深い内容。具体例も豊富。
営業プロセスの、ステップ毎の具体的な技術が書かれています。見込み客の開拓から成約、そしてフォローアップ。
質問や会話、プレゼンや交渉のテクニックなども書かれています。セールスパースンだけでなく、人間を相手にする全てのビジネスマンにお薦めします。これだけすばらしい本が定価1800円なのは本当に安い買い物でした。


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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編
石原 明
明日香出版社 刊
発売日 2003-09-19
オススメ度：★★★


トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。
著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。
これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。
とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。（棚上 勉）

御用聞き営業からの脱却 2005-07-03
お客に対してイエスマンで売り込むのではどうにもならない、
お客に買いたくなる仕掛けをすることが営業のノウハウであると
言うストーリーを具体的に使えるレベルで説明してくれてます。
是非、営業に携わる方は一読をお勧めします。


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ただ、顧客のために考えなさい プルデンシャル―営業力の秘密
原 年廣
ダイヤモンド社 刊
発売日 2003-12-05
オススメ度：★★★




プロが感動する本 2005-04-05
この本はプルデンシャル生命の営業、ライフプランナー8人の
物語です。
私は仕事柄、読まなければならないなと思っていました。
しかし、紹介受けたのは、保険の営業ではない私の友人から
でした。その日に、買って読みました。また、昨日読み返してみた。本人にがんの告知をせず、がん保険の給付金を請求する話、
阪神大震災の際、ひとりひとり顧客の安否を確認する話。あと下記の言葉は、私も常に戒めなければならないと思いました。『考えが変れば、行動が変わる。行動が変われば、習慣が変
わる。習慣が変われば、性格が変わる、
性格が変われば、人格が変わる。人格が変われば、人生が
変わる。』仕事の際にお客様に納得していただくため、例え話をする。
というのは人間は論理だけでは納得しないのである。感情に訴えないと人は納得しないのである。
生命保険の例え話はいくらでも知っているが、私はほとんどが好きではないし、実際仕事でもほとんど使わない。
なぜなら、私自身はその話に感情流入できず、ウソくさく感じられるからである。
しかしながら、この本の中の話には、私自身も感動して涙した。
リアリティーの度合いが違うのだ、真剣さが違うのだと思った。また、沢山の同僚が読んでいるが、皆感動して涙した。プロが感動する本がどんなものか是非、読んでみてほしい。


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